當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>糖酒營銷>詳細內容 中高檔啤酒終端市場的藍海策略 作者：郭野 時間：2008-7-16 字體：[大] [中] [小]

    要想改變中高檔啤酒終端市場目前的不良現(xiàn)狀，確實是一件非常困難的事，也沒有什么立竿見影的良策，關鍵是啤酒企業(yè)要跳出慘烈的競爭紅海，進入藍海理性的參與競爭：
    一、啤酒企業(yè)自身做起
    1、啤酒企業(yè)要轉變觀念，規(guī)范營銷行為。
    啤酒企業(yè)要清醒地認識到參與惡性終端競爭走的是一條飛蛾撲火、自取滅亡的絕路，就是運用不正當?shù)姆堑赖赂偁幏绞饺〉酶偁巸?yōu)勢也是暫時的，最終將陷入自己埋設的陷阱。所以啤酒企業(yè)要樹立理性的營銷行
為，把主要的精力運用在產品質量的提高上，品牌知名度和美譽度的塑造上，企業(yè)良好信譽和服務的提高上，終端市場自然會越來越廣闊。
    2、啤酒企業(yè)要重視軟終端關系建設。
    我們把終端分為硬終端和軟終端。產品所依托的環(huán)境稱為硬終端，即超市、商場、 酒店等終端消費場所，而將終端的人稱為軟終端，包括服務員、營銷員、促銷員、消費者等。軟終端對產品和品牌的認識程度直接關系到產品實現(xiàn)消費的效率。正確的終端策略是利用一切手段讓軟終端對產品產生認同并接受，積極向消費者推廣，消費者樂于接受，并積極向周圍的人員傳播。
    3、加強產品的終端管理。
    產品到了終端并不意味著工作就完成了，而是終端工作剛剛開始。加強產品的終端管理要重視三個方面：
    第一是增強品牌的終端展示力，需要做到搶占柜臺最佳視覺點，提高展示效果，突出品牌影響力；
    第二是增強品牌的終端吸引力，包括在超市、飯店入口懸掛品牌宣傳橫幅，在靠近酒柜的墻面，布置產品的招貼畫等；
    第三是擴大品牌的終端親合力，任何一個品牌只有通過人的口碑傳播，才能真正達到傳播的最大效果，可以應用促銷小姐、有獎銷售等形式。
    4、為終端提供更加便捷的服務。
    服務的競爭是終端的重要競爭內容之一，在產品趨于同質化的前提下，服務競爭威力更大，啤酒企業(yè)要不斷加強服務營銷，在為終端提供優(yōu)質、優(yōu)惠的產品同時，為終端提供比競爭對手更好的服務，將會取得更大的競爭優(yōu)勢，終端客戶關系就會更加穩(wěn)固。
    5、要加強企業(yè)與終端之間有效的制約體系。
    由于許多企業(yè)與終端之間沒有有效的制約，雙方合作的隨意性非常大，在激烈的競爭中，雙方關系也就變得非常脆弱。啤酒企業(yè)必須利用合法、有效的章程、合同、協(xié)議對終端進行約束，降低經(jīng)營風險。
    二、終端商應樹立長遠的經(jīng)營意識
    終端商，尤其是大型高檔酒店、超市等經(jīng)營者不能見利忘義，而應以平靜的心態(tài)積極與啤酒企業(yè)合作，專心地做好某一品牌，而不應朝三暮四，做來做去沒有一個成熟的品牌，也沒有一個關系良好的合作企業(yè)。
    三、行政執(zhí)法部門應該發(fā)揮其應有的作用
    光靠啤酒企業(yè)和終端的自律是根本行不通的。行政執(zhí)法部門應依法加強。比如說在《反不正當競爭法》中明文規(guī)定買斷終端銷售權屬于一種非法的變相壟斷行為，應受到制裁。但由于現(xiàn)在對法律的理解和執(zhí)行上還有不完善的地方，從而使這一現(xiàn)象得不到遏制。相信以后，我國的多項法律法規(guī)會更加完備，對一些惡性競爭行為能做出相應的限制和制裁，對暴力競爭更應該嚴厲打擊。    


郭野，生于樂陵，實戰(zhàn)派新銳策劃人，醉心于中國的傳統(tǒng)智慧。近十年來一直專注于中國的酒水行業(yè)，在進行深入研究和分析的基礎上，總結出了一套實效的營銷工具，現(xiàn)已服務了多家著名的酒水企業(yè)，善用借勢的方式進行市場爆破，實現(xiàn)企業(yè)的突破式成長。E-mail:guoye2006@163.com QQ:350794359 電話：13969182530